¿Tienes un plan de ventas? Ya sea para su negocio, departamento o equipo; empresarios, ejecutivos y gerentes ven su efectividad aumentada al redactar planes de ventas.
Pero, ¿qué es exactamente un plan de ventas?
Un plan de ventas es como un plan de negocios tradicional, pero se centra específicamente en tu estrategia de ventas. A menudo incluyen información sobre los clientes objetivo de la empresa, los objetivos de ingresos, la estructura del equipo y las estrategias y recursos necesarios para alcanzar las metas.
Un plan de ventas efectivo debe hacer lo siguiente:
- Comunicar las metas y objetivos de la empresa al equipo de ventas.
- Brindar dirección estratégica.
- Describir los roles y responsabilidades del equipo de ventas y los líderes.
- Controle el progreso de su equipo de ventas hacia los objetivos de la organización.
Además, un plan de ventas típico incluye las siguientes secciones:
- Clientes objetivo: a quién tu empresa pretende servir con sus productos y servicios.
- Objetivos de ingresos: cuántos ingresos pretende aportar tu equipo en cada período.
- Estrategias y tácticas: las acciones específicas que tu equipo tomará para alcanzar los objetivos de ingresos.
- Precios y promociones: documentación de los precios de tu oferta y de las próximas promociones que pueden convertir a los clientes.
- Plazos y PDR (personas directamente responsables): describa las fechas importantes de entregables y enumera quién es responsable de su finalización.
- Estructura del equipo: quién está en tu equipo y cuál es su función.
- Recursos: las herramientas que utiliza tu equipo para alcanzar los objetivos de ingresos.
- Condiciones del mercado: información pertinente sobre tu industria y el panorama competitivo.
Ahora veamos cómo escribir un plan de ventas.
1. Misión y antecedentes
Comienza tu plan de ventas con las declaraciones de misión y visión de tu empresa, además de una breve reseña histórica de la misma. Esto servirá como piedra angular a medida que el plan profundice en detalles más específicos.
2. Equipo
Luego, describe quién está en tu equipo y cuáles son sus roles. Quizás administres cinco vendedores y trabajes en estrecha colaboración con un profesional de generación de leads y un especialista en operaciones de ventas. Si planeas agregar personal, incluye la cantidad de empleados, sus títulos de trabajo y cuándo planeas incorporarlos al equipo.
3. Mercado objetivo
Ya sea que estés escribiendo tu primer plan de ventas o el decimoquinto, conocer tu grupo demográfico objetivo es crucial. ¿Cómo son tus mejores clientes? ¿Todos pertenecen a una industria específica? ¿Exceden cierto tamaño? ¿Luchan con el mismo desafío?
Ten en cuenta que puedes tener diferentes “Personas” para diferentes productos. Por ejemplo, los ejecutivos de SlierPro pueden crear soluciones de marketing a PyMEs y servicios de producción a empresas más grandes.
4. Herramientas, software y recursos
También debes incluir una descripción de tus recursos. ¿Qué software CRM planeas usar? ¿Tienes un presupuesto para concursos de ventas e incentivos?
Aquí es donde definirás qué herramientas deben usar tus vendedores para tener éxito en sus trabajos (por ejemplo, capacitación, documentación, herramientas de habilitación de ventas, etc.).
5. Posicionamiento
Ahora, nombra a tus competidores. Explica cómo se comparan tus productos, dónde son más fuertes que los tuyos y viceversa. Además, discute sus precios versus los tuyos.
También debes discutir las tendencias del mercado. Si tienes un negocio relacionado a alimentos, debes tener en cuenta que la actual pandemia te obliga a ofrecer entrega a domicilio. Si vendes artículos para el hogar, menciona el aumento de la demanda de productos de limpieza. Intenta predecir cómo estos cambios podrían influir en tu negocio.
6. Estrategia de marketing
En esta sección, describe tus precios y las promociones que planeas ejecutar. ¿Qué acciones clave tomarás para aumentar el conocimiento de la marca y generar clientes potenciales? Ten en cuenta el impacto de estos planes en las ventas.
Aquí hay una versión simulada:
- Producto A: aumento del precio de $ 40.000 a $ 45.000 el 5 de Mayo (reducción del 3% en las ventas mensuales)
- Producto B: mantención gratuita si recomienda a otro cliente del 6 al 30 de Abril (aumento del 20% en las ventas mensuales)
- Producto C: Disminución del precio de $ 430.000 a $ 400.000 el 1 de marzo (aumento del 10% en las ventas mensuales)
- Producto D: sin cambios
7. Estrategia de prospección
¿Cómo calificará tu equipo de ventas los leads generados por tu estrategia de marketing? No olvides incluir los criterios que los leads deben cumplir antes de que los representantes de ventas se comuniquen con ellos.
Identifica qué métodos de ventas Inbound y Outbound utilizará tu equipo para cerrar más negocios.
8. Plan de acción
Una vez que hayas indicado dónde quieres ir, debes descubrir cómo llegarás allí. Esta sección resume tu plan de juego para alcanzar tus objetivos de ingresos.
Aquí están algunos ejemplos:
1. Objetivo: aumentar las tasas de referidos en un 30% este trimestre
- Ejecutar un taller de técnicas de derivación de tres días
- Realizar concurso de ventas para ventas de referidos
- Aumentar la comisión por ventas de referidos en un 5%
2. Objetivo: adquirir 20 nuevas cuentas
- Identifica 100 posibles clientes potenciales y asigne un “equipo de tigres” a cada uno.
- Celebrar dos eventos de nivel ejecutivo.
- Otorgue un bono al primer equipo que gane tres logotipos.
9. Objetivos
La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos. Por ejemplo, puedes establecer un objetivo total de $10 millones en ingresos recurrentes mensuales (ARR).
De otra manera, puedes establecer un objetivo de volumen. Eso podría ser 100 nuevos clientes o 450 ventas. Asegúrate de que tu objetivo sea realista; de lo contrario, todo tu plan de ventas será, en gran medida, inútil.
Ten en cuenta el precio de tu producto, el mercado total posible, la penetración en el mercado y los recursos (incluido tu personal de ventas y soporte de marketing).
Tu objetivo también debe estar estrechamente vinculado a tus objetivos comerciales de alto nivel. Para darte una idea, si la empresa está tratando de moverse hacia arriba, su objetivo podría ser «Adquirir 20 nuevos clientes» en lugar de «Vender tal cantidad de dinero en nuevos negocios» (porque el primero te alentará a perseguir ofertas únicamente en lugar de centrarte en los clientes más rentables).
Por supuesto, probablemente tengas más de un objetivo. Identifica lo más importante, luego clasifica el resto por prioridad.
Si tienes territorios, asigna un objetivo secundario a cada uno. Eso hará que sea más fácil identificar a los que rinden más y menos.
Diseña tu línea de tiempo también. Tener puntos de referencia regulares asegura que sabrás si estás en camino, adelante o atrasado en el cumplimiento de tus objetivos.
Supón que tu objetivo de ventas para el primer trimestre del año es vender $30.000.000. Basado en el desempeño del año pasado
Ahora, ya sabes, las ventas de enero y febrero son más lentas que las de marzo.
Con eso en mente, tu línea de tiempo es:
Enero: $ 8.000.000
Febrero: $ 8.000.000
Marzo: $ 14.000.000
10. Presupuesto
Describe los costos asociados con alcanzar tus objetivos de ventas. Eso generalmente incluye:
Pagos (salarios y comisiones)
- Entrenamiento de ventas
- Herramientas y recursos de ventas.
- Premios de concursos
- Actividades de unión de equipo
- Gastos de viaje
- Comida
