7 KPI’s que deben medir los equipos de ventas remotos

(Photo by Austin Distel on Unsplash)

11/25/2020

Sólo porque alguien esté trabajando duro no significa que realmente esté siendo eficiente. De la misma manera, tus empleados pueden ser productivos y efectivos impulsando las ventas, incluso cuando no todos trabajan físicamente juntos en el mismo espacio de oficina.

El trabajo remoto sigue siendo trabajo, y tiene sus propios desafíos únicos. Según el Informe de trabajo remoto de HubSpot 2019, la falta de conexión social y la comunicación con los miembros del equipo son los mayores desafíos para el 29% de los trabajadores remotos.

Los vendedores, que a menudo son sociales por naturaleza, pueden verse afectados por estos desafíos laborales remotos. Aunque medir regularmente la efectividad de tu equipo no necesariamente lo ayudará a sentirse más conectado socialmente, ciertamente puede ayudarlo con la comunicación y efectividad.

Incluso si no puedes trabajar junto a tu equipo todos los días y ver todos sus movimientos, la productividad de las ventas no tiene que sufrir. Sin embargo, significa que su definición de éxito puede necesitar cambiar.

Aquí hay siete métricas importantes que los equipos de ventas remotos deben estudiar para medir su éxito.

1. Volumen de llamadas

Cuando trabajas de forma remota y no interactúas cara a cara con los clientes, tus llamadas pueden ser aún más importantes. Comienza por rastrear el volumen de llamadas para cada representante de tu equipo.
El volumen de llamadas mide cuántas veces realizó esta acción cada representante durante un período de tiempo específico, y puede ser especialmente valioso para los vendedores remotos que dependen de las llamadas para avanzar en el proceso de ventas.

2. Ofertas cerradas ganadas por representante

Si bien esta métrica es importante para todos los equipos de ventas, vigilar de cerca las ofertas cerradas puede ser aún más impactante para los equipos remotos. El seguimiento de las ofertas cerradas ganadas no solo te ayuda a comprender qué tan bien están desempeñándose tus representantes con respecto a sus cuotas, sino que también proporciona un contexto valioso que tu equipo puede celebrar.

Además, cuando comparas las ofertas cerradas con el volumen de llamadas, puede darle a tu equipo una buena idea de cuán efectivas son sus actividades telefónicas cuando se trata de generar ventas.

3. Ingresos generados por representante

¿Cuánta entrada ingresa en función de las actividades de cada representante? Si bien es importante comprender cuántos acuerdos han cerrado, esta métrica por sí misma no cuenta la historia completa, especialmente si un representante está cerrando pequeños tratos que no tienen un impacto significativo en el resultado final de la empresa.

Hacer un seguimiento de esta información puede darte una buena idea de cuán efectivo es tu equipo cuando trabaja de forma remota, y si la venta de productos o servicios elevados es una prioridad para tu negocio, esta es una métrica especialmente importante de entender.

4. Herramientas de ventas utilizadas por representante

En un típico día, ¿cuántas herramientas y piezas de software estás utilizando para realizar tu trabajo? Según la investigación de Sales for Life, el representante de ventas promedio utiliza 6 herramientas para realizar su trabajo, y las empresas invierten unos 3 millones de pesos en tecnología por representante al año.

Para los vendedores remotos, contar con las herramientas adecuadas es una parte importante del rol. La tecnología permite a los miembros del equipo colaborar desde varios lugares y ayuda a los representantes a vender a compradores potenciales en todo el mundo. Pero cuando los vendedores remotos trabajan con herramientas ineficaces, puede afectar su productividad y el resultado final de la empresa. Los equipos remotos pueden beneficiarse al rastrear exactamente qué herramientas son parte de su pila de ventas y evaluar regularmente su efectividad.

5. Leads generados por canal

Si tu organización no sigue de cerca de dónde provienen sus clientes potenciales, es hora de comenzar a hacerlo.
Para vendedores remotos, hay una variedad de formas de generar clientes potenciales. Ya sea a través de ventas sociales, campañas de correo electrónico o conferencias virtuales, es imprescindible que comprendan de dónde provienen sus clientes potenciales más viables para informar a la futura estrategia de ventas remotas.

6. Porcentaje de tiempo dedicado a actividades de ventas

No es ningún secreto que muchos representantes de ventas están cargados de tareas administrativas que les impiden realmente vender. De hecho, según el estudio de Gestión de Tiempo para Ventas de Xant, el representante promedio usa 36.6% de su tiempo de trabajo vendiendo activamente. Para los equipos de ventas remotos, la capacidad de tener una comunicación abierta con los gerentes y entre ellos sobre el estado de sus acuerdos y cómo están usando el tiempo es crucial para el éxito.

Para comenzar a rastrear el tiempo dedicado a las actividades de ventas, haga que cada uno repita cuantas horas trabajan cada semana, junto con cuántas de esas horas totales se dedicaron a cada aspecto del trabajo. Si a través de este ejercicio encuentra que algunos representantes están cargados de tareas administrativas y sus números comienzan a sufrir, esta podría ser una buena oportunidad para agilizar los procesos y liberar tiempo para que los representantes se concentren en comprometerse con los compradores.

7. Tiempo de onboarding del representante

¿Aproximadamente cuánto tiempo tardas en incorporar completamente un nuevo representante al equipo? Si bien no hay una respuesta correcta o incorrecta, esta métrica es especialmente importante para los equipos de ventas remotos debido a los desafíos únicos que enfrentan para ayudar a los nuevos miembros del equipo a ponerse al día.

Realiza un seguimiento del tiempo promedio que les toma a los nuevos miembros del equipo sentirse cómodos y competentes en su función. Si esta cantidad de tiempo no es compatible con el flujo de trabajo general de su equipo, trabaja con los empleados recién incorporados para comprender qué podría hacer que su experiencia de incorporación sea más fluida y eficiente.
En última instancia, la capacidad de ser exitoso y productivo cuando se trabaja de forma remota se reduce a la visibilidad y comunicación. El seguimiento de estas métricas es un buen comienzo.

Aunque sea difícil hacer la transición al trabajo remoto, no es una tarea imposible. Siguiendo estas estadísticas te será mucho más fácil saber qué sucede con tu equipo y tomar decisiones que impacten positivamente tu desempeño.

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