Tras el anuncio del banco mundial de que se nos viene encima la recesión más profunda desde hace casi 100 años, todos están preparándose para el impacto. Gobiernos alrededor del mundo (incluso los más liberales) han empezado a tomar medidas keynesianas para estimular el consumo y evitar que la economía se paralice frente a los efectos que ha dejado el coronavirus.
Es importante destacar que los efectos de una recesión generalizada son devastadores para las pequeñas y medianas empresas: estando todos a la espera de una caída en el nivel de ingresos, la reacción natural es ahorrar. Dinero ahorrado es dinero que no está siendo usado para comprar cosas; y si la gente no compra cosas, no entra dinero a las empresas, por lo que éstas se ven en la necesidad de despedir personal, cumpliendo los miedos de los ahorradores e impidiendo aún más el consumo.
Si te das cuenta, es una profecía autocumplida; un círculo vicioso. En nuestras economías basadas en el dinero fiduciario, la confianza lo es todo y el dinero que no se usa es dinero que no vale. Por lo tanto, tu tarea como dueño de una PyME (si quieres sobrevivir a esta recesión, claro está) es utilizar tu marketing como una herramienta de pseudo-propaganda (no, no publicidad: propaganda) con el fin de demostrar solidez y promover el consumo (de tus productos, claro está). A continuación te damos tres maneras en que puedes adaptar tu estrategia comercial en estos tiempos de incertidumbre.
Innovando
Una de las mejores maneras en que puedes asegurar no sólo la supervivencia de tu negocio sino posicionarte como uno de los principales jugadores cuando pase la recesión es innovando con productos que resuelvan nuevos problemas (piensa en esos emprendedores que están creando pasillos de desinfección para edificios) o que resuelvan problemas pre-existentes de una manera más eficiente.
Amazon, por ejemplo, logró un crecimiento del 28% en sus ventas totales en la recesión de 2009 al introducir su línea de lectores de libros electrónicos Kindle: Bezos sabía que la gente aún quería consumir libros, pero que éstos eran un bien de lujo. Al reducir efectivamente el costo de un libro de unos $20 a unos $2 o $3, Amazon tomó la posición hegemónica que hoy ocupa.
Introduciendo incentivos de precio
Muchas empresas adoptan la estrategia de introducir promociones o descuentos especiales que hacen que los consumidores sientan que obtuvieron una buena oferta (piensa en todas las veces que compraste un par de zapatos sólo porque estaban en promoción y no porque en verdad los necesitaras) y los ayuda a adquirir productos aunque no tengan la liquidez necesaria en el momento. Algunos ejemplos:
- Préstamos libres de interés (por ejemplo, cuando tu curso de inglés te permite pagar a través de mensualidades en vez de tener que pagar todo de una sola vez).
- Cupones de descuento.
- Promociones cruzadas (lleva una gorra gratis con tu compra).
Resaltando el valor de tu marca
Hay ocasiones en que el precio de tu producto se encuentra en el punto de equilibrio y no te es factible financieramente introducir descuentos o flexibilidad de pagos. En ese caso, tu trabajo es fortalecer tus mensajes de marketing y ventas para que tus consumidores entiendan que tu producto es caro, pero que lo vale. Concéntrate no en las características de tu producto, sino en el valor que proporciona a tu cliente.
